昭通錦海建材家居城如何打好第一仗

背景介紹

6月29日，位于昭陽(yáng)中心城市北部新區的錦海建材家居城一期招商圓滿(mǎn)完成并舉行盛大的開(kāi)業(yè)儀式，已經(jīng)入駐的150多商家及廠(chǎng)家推出了各種打折優(yōu)惠活動(dòng)。

昭通錦海建材家居城是市委、政府加快昭陽(yáng)中心城建設，推進(jìn)北部新區開(kāi)發(fā)的招商引資項目，規劃為滇東北最大、最專(zhuān)業(yè)的建材家居總部基地，分三期開(kāi)發(fā)建設，二期即將啟動(dòng)。整個(gè)項目規劃用地約180畝，總投資8個(gè)億，總建筑面積近20萬(wàn)平方米，可望入駐商家800多戶(hù)，解決就業(yè)3000多人，年銷(xiāo)售規模超15億元。錦海建材家居城由云南省湖南商會(huì )下屬企業(yè)——昭通錦海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資建設。

昭通錦海建材家居城面臨的困境

第一：與昭通珠泉建材城競爭，商家競爭、業(yè)主的競爭。

第二：如何快速的聚集人氣。

第三：昭通北部新區尚處于開(kāi)發(fā)階段，有一定的開(kāi)發(fā)周期，錦海建材家居城如何借政府規劃的東風(fēng)，快速推進(jìn)北部新區的開(kāi)發(fā)建設。

第四：給予入駐商家大力的廣告支持、政策支持，讓剛剛進(jìn)入建材行業(yè)的商家存活下去，如果商家存活不下去，將面臨二期招商的危機。

第五：建材城的市場(chǎng)定位問(wèn)題，是與昭通珠泉建材城拉開(kāi)檔次，還是，只不過(guò)在昭通有多了一個(gè)建材家居城？

第六：對商家入駐的門(mén)檻設置，是不管什么商家都能進(jìn)來(lái)，還是，只因為第一二年面租金，家居建材城應該做長(cháng)遠規劃。

第七：如何讓商家看到希望，與建材家居城共同發(fā)展，商家帶動(dòng)建材城，建材城帶動(dòng)商家，實(shí)現雙贏(yíng)的局面。

第八：如何解決業(yè)主進(jìn)入建材商購買(mǎi)的交通問(wèn)題。

第九：如何引導北部新區業(yè)主的入住小區問(wèn)題。

...........

相信開(kāi)發(fā)商之前已經(jīng)做了相關(guān)的市場(chǎng)分析，行業(yè)調查，目前首要的問(wèn)題就是如何聚集人氣，人氣就是財氣。

昭通錦海建材家居城入駐商家面臨的問(wèn)題

第一：昭通錦海家具建材城新品牌入駐商家比較多，同一系列產(chǎn)品同質(zhì)化競爭比較激烈、單單地板就有十多家，瓷磚、集成吊頂商家也數不勝數。

第二：很多商家沒(méi)有清晰的品牌定位，無(wú)從談起差異化競爭，更沒(méi)有精準找到自己的潛在消費者，在宣傳上也處于保守狀態(tài)，新產(chǎn)品的推廣除了商家全國范圍內進(jìn)行海陸空密集轟炸，當地還需要根據當地市場(chǎng)，進(jìn)行有的放矢的宣傳，好酒也怕巷子深。

第三：昭通的建材家居市場(chǎng)不缺行業(yè)品牌，但缺乏終端品牌，話(huà)句話(huà)說(shuō)也就是行業(yè)人都知道有些什么品牌，那些品牌不錯，但對于消費者就無(wú)從談起。

第四：商家沒(méi)有系統的市場(chǎng)推廣方案，缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃。

第五：商家思想保守，不宣傳，不推廣，坐地等花開(kāi)。

........

商家如何化危為機（以集成吊頂為例）

觀(guān)念攻略

眾所周知，集成吊頂是一個(gè)前景十分廣闊的行業(yè)，她不僅在產(chǎn)品外觀(guān)上、功能上以及服務(wù)上滿(mǎn)足了消費者的需求，更滿(mǎn)足了消費者心理上的需求。消費者購買(mǎi)的不僅僅是集成吊頂產(chǎn)品 ，而是集成吊頂的概念，買(mǎi)的是你提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品品位，是享受，所以，用原先夫妻老婆店的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能引起消費者的購買(mǎi)欲望和興趣。所以，加盟商必須在觀(guān)念上進(jìn)行更新：我們提供給消費者的是高品質(zhì)、高服務(wù)、高附加值的產(chǎn)品。

受門(mén)店規模和位置的限制，加盟店往往不能達到門(mén)庭若市的效果，尤其是建材市場(chǎng)更是如此，本來(lái)到建材市場(chǎng)的人就不多，到門(mén)店的更是寥寥無(wú)幾了。就是因為光顧門(mén)店的消費者比較少，很多經(jīng)營(yíng)者就忽略了門(mén)店的作用，想當然的認為只要價(jià)格公道，服務(wù)態(tài)度好一點(diǎn)就行了，忽略了門(mén)店的作用。事情往往事與愿違，很多沒(méi)有重視門(mén)店的加盟商，生意十分蕭條。那么門(mén)店怎樣做才能達到吸引消費者眼球的理想效果呢？

首先是店內梳理。專(zhuān)賣(mài)店裝修風(fēng)格是嚴格按照公司市場(chǎng)部設計的標準裝修的，不偷工不減料，更沒(méi)有改變風(fēng)格。在一些終端助成物上也得到了合理利用，比如說(shuō)：X展示架、吊旗、資料架、DM單頁(yè)、促銷(xiāo)海報、價(jià)格標簽以及其他相關(guān)的小禮品都擺放的十分有序。還有就是生動(dòng)化建設方面，無(wú)錫專(zhuān)賣(mài)店也下足功夫，比如：在接待臺、配件展示區、店堂內拐角處擺放一些綠色植物或藝術(shù)品，當然，在大一點(diǎn)的門(mén)店還可以擺放魚(yú)缸、休閑沙發(fā)、液晶電視等物品，以此來(lái)提高店堂的檔次和生動(dòng)化。

其次是店外梳理。到建材市場(chǎng)的消費者基本上都是我們的目標消費群體，很多門(mén)店忽視了店外造勢。當然，在有條件的區域建材市場(chǎng)，也可以在市場(chǎng)主通道掛上條幅、貼上地貼，在顯著(zhù)的地方樹(shù)立廣告牌，一方面可以吸引顧客的眼球，另一方面也提高了品牌的知名度，一舉雙得，何樂(lè )而不為呢？當然，也有部分加盟店做了，但是沒(méi)有能夠長(cháng)期堅持，半途而廢！我想，堅持每個(gè)雙休日把拱門(mén)撐起來(lái)，不出半年，你就會(huì )在建材市場(chǎng)成為品牌。

最后就是人員梳理。優(yōu)秀的人才是免費的，創(chuàng )造不了價(jià)值的人是最昂貴的。店內的導購很重要，她不但要具備很強的專(zhuān)業(yè)知識，更要具備很強的親和力、溝通力。無(wú)錫專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)形成了專(zhuān)業(yè)團隊，單總介紹說(shuō)：開(kāi)一個(gè)店和開(kāi)十個(gè)店對于他都是一樣的，因為他已經(jīng)形成了團隊運作的模式。這一點(diǎn)我想每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都明白，但是你找到“免費”的人才了嗎？如果上門(mén)的生意都抓不住，那你就等著(zhù)關(guān)門(mén)吧！

小區攻略

光抓住門(mén)店微乎其微的一點(diǎn)自然客流量是滿(mǎn)足不了我們“欲望”的！我們必須走出去尋找我們的顧客。小區推廣 是彌補門(mén)店自然客流量少的最好方式。

很多加盟商都說(shuō)小區推廣難，加上受到物業(yè)方方面面的限制，多數人都望而卻步。小區推廣真的如想象中的那么難嗎？其實(shí)不然！只是有些加盟商急于求成，想到小區擺個(gè)攤設個(gè)點(diǎn)就有顧客購買(mǎi)了，沒(méi)有按照推廣程序實(shí)施小區策略而已。

合作攻略

加強與上下游的合作，比如裝飾公司、設計師、其他建材商家，實(shí)現資源共享、優(yōu)勢互補，很多建材商擔心裝飾公司的拖款問(wèn)題，導致很多建材商家業(yè)務(wù)資金短缺，不敢拖款，導致不敢和裝飾公司合作，出現一個(gè)斷層現象，孤軍奮戰。以昆明為例，很多商家就和一兩家裝飾公司長(cháng)期合作，可以達到全年銷(xiāo)售額的百分之八十。出現這種現象的原因也不能單單怪那一方，我認為主要出于：第一：昭通市場(chǎng)小。第二：裝飾公司沒(méi)有拉開(kāi)檔次。第三：裝飾公司規模不大，同樣資金短缺，所以出現拖款現象。第四：沒(méi)有達成戰略聯(lián)盟，抱團發(fā)展，團結一心，讓渾水摸魚(yú)者無(wú)生存之地。等等

網(wǎng)絡(luò )攻略

現代人的生活越來(lái)越離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò )了，買(mǎi)房時(shí)要到房產(chǎn)網(wǎng)看看房產(chǎn)信息，裝修飾要到建材網(wǎng)看看建材行情，買(mǎi)建材時(shí)要到團購網(wǎng)看看能不能淘到實(shí)惠的產(chǎn)品。信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )更拉近了人與人之間的距離。

網(wǎng)絡(luò )是目前最經(jīng)濟、最快捷的宣傳方式之一，如果把網(wǎng)絡(luò )運用好，就會(huì )達到事半功倍的效果。有人也許會(huì )提出疑問(wèn)：我一沒(méi)電腦二不會(huì )使用，更何況我們這里網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售還沒(méi)有得到老百姓的認可，怎么才能進(jìn)行宣傳呢？

其實(shí)做網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售并不是我們想象的那么高不可攀，當然也不是到相關(guān)網(wǎng)站BBS發(fā)布一點(diǎn)信息就完事那么容易，也是講究系統性和長(cháng)期性。

總結：做好上面所分析的問(wèn)題，則可立穩腳跟，進(jìn)而求生存，求發(fā)展。

昭通裝修QQ群：

QQ群1：236064812(裝飾家居建材、設計師交流) 

QQ群2：206286251(昭通裝修業(yè)主交流群）

QQ：1653300678（客服）

手機：15752420029

為昭通的裝修業(yè)主提供一個(gè)裝修交流的平臺！

更多關(guān)于建材家居選購知識請上昭通裝修第一網(wǎng)：http://www.footandwine.com/